Pescando los leads adecuados: e-commerce y conversión - Parte I | Adrenalina

Pescando los leads adecuados: e-commerce y conversión – Parte I

Publicado Por | 28 mayo , 2015 | Ecommerce | No Comments
Compra online

Vamos hoy con la primera de dos intervenciones dedicadas al e-commerce y a la conversión, que es lo que interesa cuando hablamos de tiendas online. Pero empecemos antes con algunas cifras del sector. ¿Cuánto se mueve en el mundo de los carritos y las cestas digitales?

En datos de Adigital (Asociación Española de la Economía Digital), el volumen de negocio del e-commerce ha crecido un 57% en los últimos tres años y para el periodo 2014 ha movido 16.000 millones de euros. Además la adquisición de bienes y servicios a través de Internet está ganando en relevancia y uno de cada tres españoles ya hace sus compras online. Quienes trabajan en el sector le auguran un largo y prometedor camino, pese a que en marzo de 2014 la ley española introdujo novedades para la protección del consumidor y especificó algunos requerimientos concretos para el e-commerce, que a grandes rasgos debía pasar a especificar toda información y todo coste en que el usuario deba incurrir. Algunas voces advirtieron la nueva normativa como un perjuicio grave para el e-commerce. Sin embargo las cifras del sector no parecen acusar en exceso tal impacto. No obstante sí existen otros escollos más sutiles que pueden hacer que un e-commerce peque de la parte de ‘commerce’. O en otras palabras, que no convierta lo que debería.

Usuario versus consumidor, la barrera que todos quieren (y deben) franquear

Navegar en un e-commerce no es lo mismo que comprar en él. Muchas son las personas que ojean productos en una tienda online pero no llegan a finalizar la compra, abandonando el carrito a medio proceso. ¿Por qué un usuario no se convierte en consumidor? Existen dos factores esenciales a este respecto. Uno indica que, dependiendo del dispositivo que se use para navegar, la conversión será mayor o menor. Como se comentó en el 10º Foro de debate previo al eShow de Barcelona 2015, la gente sigue comprando por ordenador sin perjuicio de que previamente haya usado la tablet o el móvil para interesarse por el producto. Según se indicó en el foro, el cliente final seguramente sigue prefiriendo ver el producto en una pantalla mayor para comprar, mientras que la pantalla del móvil sólo sirve de escaparate.

Y esto nos lleva al segundo factor que afecta en esencia al éxito o fracaso de un e-commerce: la UX o Experiencia del Usuario. La compra es un proceso. Los fieles del Marketing lo saben. Todo empieza con captar la atención de un individuo y seguir con la consecución de su interés, para luego llevarlo al deseo y a la acción, meta de todo Marketing. La estrategia AIDA que tantos años atesora sigue vigente para el medio online. Hay que crear una experiencia agradable y útil para el usuario, una tienda online que genere interés y que además, por ser online, debe ganarse la confianza del usuario. ¿Cómo? La inclusión de vídeos y tutoriales de los productos en las landing es un buen refuerzo a la conversión.

Bueno, a veces los tutoriales no salen como uno querría…

Pero por regla general suelen ayudar al CRO, del mismo modo que mostrar el negocio en un contexto informal y utilizar adecuadamente un canal de YouTube corporativo representan una baza a favor de la confianza del usuario y repercuten positivamente en el CRO. Utilizado adecuadamente, de hecho, un e-commerce puede ser algo muy interesante: datos del sector indican que un mismo usuario puede gastarse un 27% más en tienda online que en tienda física, además de permitir a su propietario/a sortear las barreras territoriales para expandir el modelo de negocio.

Y eso es todo por hoy. En un siguiente post abordaremos otros aspectos que intervienen a la hora de conseguir una mayor conversión para e-commerce, aspectos como el purchase funnel o la misma captación de leads para la tienda online. Y una pista: la captación es más importante de lo que parece.

También podéis revisitar el post que hicimos en Adrenalina hace ya unos meses acerca de cómo el buscador on-site juega un papel importante en los e-commerce.

Autor: Arantxa

Me gustan la narrativa y lo tecnológico, la comunicación en varias modalidadas y explorar lo que vendrá. Sin duda la Creatividad es mi caballo ganador.

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