Pescando los leads adecuados: e-commerce y conversión - Parte II | Adrenalina

Pescando los leads adecuados: e-commerce y conversión – Parte II

Publicado Por | 04 junio , 2015 | Blog Adrenalina, Ecommerce | No Comments
User Experience: elementos

Vamos hoy con la segunda parte del post acerca de e-commerce, conversión y todas (o algunas) de las cosas que conviene tener en cuenta cuando perseguimos un mayor CRO.

El otro día tratamos conceptos globales como la User Experience, introdujimos datos concretos como que en sólo tres años el volumen de negocio en e-commerce ha crecido un 57%, o hablamos de lo mucho que importan detalles como la inclusión de vídeo en una landing para convertir más. ¿De qué toca hablar hoy? Hoy es el turno del purchase funnel, de la correcta inversión de recursos de Marketing o del uso de consumidores convencidos para convencer a otros consumidores. Vamos con ello.

Captación de leads y purchase funnel

embudo de conversion

Embudo y fases. Fuente: conversionatolin.

El proceso no es sencillo. En caso contrario no existirían expertos analistas del user journey y el purchase funnel no adquiriría tanta relevancia. El purchase funnel o embudo de conversión es el estudio de los pasos que sigue un usuario a lo largo del proceso de compra y pone especial atención en las razones que hacen que el viaje de un user dentro de un e-commerce no le lleve a la acción y a convertirse en consumer. En ello influyen razones técnicas como la velocidad de carga de la página, un diseño atractivo (y adecuado al concepto de tu negocio) o una buena navegabilidad… aunque todo empieza antes, con la captación. 

¿A quién quieres atraer a tu e-commerce? ¿En qué inviertes tus recursos: en banners, que vas a colocar dónde y para captar a qué tipo de cliente potencial? Se trata de definir muy claramente los objetivos y de asignar los recursos de Marketing para captar los leads que te interesan. Dicho de otro modo, un pescador no lanza la red en una zona si sabe que sólo hay rocas, porque está desperdiciando su tiempo y su dinero. Un e-commerce no es diferente. Para convertir hay que atraer al perfil de cliente que puede querer convertir. Todo lo demás es gastar de modo ineficiente los recursos.

Una vez el perfil indicado de usuario ya está en tu e-commerce es cosa de exprimir la User Experience a tu favor, de sacar todo el partido a la tienda y ofrecer a tus usuarios lo que necesitan o lo que ni siquiera saben que necesitan pero tú les vas a descubrir que sí, que lo quieren. AIDA interviene de nuevo. Y aquí es cuando entra en acción el factor psicológico.

User Experience: elementos

Los diferentes elementos de la UX… y los bots, que siempre están ahí. ¡No lo olvides!

El proceso de decisión y los prescriptores

Existen dos modos de tomar decisiones. En uno impera la parte consciente y analítica y requiere más esfuerzo a nivel cerebral; en el otro se actúa de forma inconsciente y la actividad mental requerida es menor. Como explica Natzir Turrado en sus charlas, uno es el piloto y el otro el piloto automático y los dos conviven en un mismo individuo. Pues bien, un buen Marketing debe ser capaz de persuadir y explotar esta dualidad, por ejemplo mediante la redacción de texto adecuado para unas landing pages que conviertan.

Otras estrategias se refieren al contexto, como el uso de los mejores clientes de un e-commerce para presentarlos como prescriptores. Si una cosa se sabe en Marketing desde hace mucho es que no hay mejor vendedor de un producto o servicio que un cliente satisfecho. Si tienes consumidores asiduos en tu e-commerce no lo desaproveches e incentiva que compartan en sus redes sociales o en sus blogs lo bueno que es ese producto que han comprado en tu tienda. ¿Cómo hacerlo? En tus campañas de email marketing asegúrate de que ellos son los primeros en recibir tus novedades, ofréceles descuentos exclusivos… Mímalos, porque ellos pueden mimarte también y tu CRO lo va a notar.

Prescriptores

Fideliza y prescribe, sin tregua. Fuente: RH Inova.

Fidelizar, la base de todo

Un cliente convencido es lo mejor que puede ocurrirle a un e-commerce, en resumen. Porque es importante obtener leads y proveer un viaje del usuario interesante que redunde en un nuevo consumidor, pero siempre será más eficiente cuidar a los clientes que ya convierten, a esos peces que ya están en la red. Fidelizar es una de las claves de todo marketer y un e-commerce debe apostar por ello sin dudarlo un segundo.

Autor: Arantxa

Me gustan la narrativa y lo tecnológico, la comunicación en varias modalidadas y explorar lo que vendrá. Sin duda la Creatividad es mi caballo ganador.

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