7 Estrategias para conseguir mas clientes B2B (o B2C) en Internet

Existen numerosas estrategias para conseguir más clientes para las empresas B2B (Business to Business), es decir, empresas que venden sus productos o servicios a otras empresas. En este artículo vamos a tratar 7 estrategias para que te sirvan de inspiración.

Es hora de adoptar un enfoque poco convencional para la generación de más leads (contactos o potenciales clientes), especialmente para las empresas B2B, aunque estas estrategias también son validas para empresas B2C (empresas que venden a particulares).

Antes de comenzar a detallar estos métodos B2B, es importante tener en cuenta que la generación de leads y clientes finales es un proceso en continua mejora.

Tienes que estar abierto a realizar tests A/B en relación a tus estrategias. Realiza un seguimiento regular del rendimiento, las métricas, las conversiones de tu contenido y prepárarte para mejorar. Si quieres encargarnos a nosotros estas tareas, contáctanos aquí.

Entonces, ¿cuáles son estos métodos no convencionales para generar oportunidades de ventas B2B?

1) Personalizar tu contenido para tus potenciales clientes B2B.

¿Cómo podemos adaptar el marketing de contenidos a la audiencia B2B adecuada?

Crea un Buyer Persona de quien toma las decisiones en una empresa

La mayoría de las empresas crean Buyers Persona para ayudarles a llegar a su mercado objetivo. En el ámbito B2B, no apuntes a una empresa, busca a los que toman las decisiones dentro de esa empresa.

Cada empresa objetivo tendrá personas VIP que son las que deciden en qué gastar su presupuesto. Puedes construir un personaje tipo que refleje las características de ellos.

Te enseñamos a crear un Buyer Persona
En este artículo te contamos todo lo necesario para crear un Buyer Persona y cómo debes crearlo.

Determina quién necesitará más tu producto o servicio dentro de una empresa, y crea tu personaje basándote en lo siguiente:

  • Años.
  • Ubicación.
  • Título profesional.
  • Nivel en empresa.
  • Canales de contenido preferidos.
  • Metas deseadas.
  • Puntos de dolor.

Intención de Búsqueda

Una vez que conozcas a tu audiencia, tu siguiente paso para adaptar tu contenido y obtener clientes potenciales de ventas B2B es determinar su intención de búsqueda , que puede tomar varias formas:

  • Buscando información.
  • Buscando comprar.
  • Buscando aprender.

Como empresa principalmente B2B, realizamos una investigación exhaustiva antes de crear un contenido. Determinamos las palabras clave relacionadas con nuestro sector, pero también revisamos los resultados de Google, la sección «La gente también pregunta» y AnswerThePublic.

Elegimos palabras clave y términos que sean relevantes para tu audiencia, no solo en función del volumen de búsqueda.

Las búsquedas populares en tu industria atraerán a más consumidores B2C, mientras que las palabras clave enfocadas que tienen un valor más alto, pero un volumen de búsqueda más bajo, generalmente caen en el ámbito B2B.

2) Cómo utilizar el email marketing B2B.

El email marketing B2B tiene una tasa de apertura más alta que en el sector B2C, y es el canal favorito para el 60 % de los especialistas en marketing B2B.

Es un canal que puede atraer constantemente clientes potenciales de ventas B2B, si se hace correctamente. Debes tener en cuenta algunas cosas para que el email marketing sea un canal de generación de leads exitoso.

Automatizar el Email Marketing

Los equipos de marketing conocen los beneficios de la automatización de procesos:

  • Flujo de trabajo más fluido.
  • Tiempo de procesamiento más rápido.
  • Tiempo canalizado hacia la creatividad en lugar de tareas repetitivas.

Puedes utilizar la automatización para segmentar listas de correo electrónico, enviar campañas dirigidas, responder a carritos abandonados y convertir clientes.

Imagina este escenario.

Un cliente llega a la etapa final de compra, pero abandona tu web justo antes de pagar. Ya sea que el cliente se haya distraído, haya perdido la conexión o haya cambiado de opinión, depende de tus acciones para animarlo a finalizar el proceso.

Si el abandono del carrito se maneja de forma manual, este cliente podría perderse o recibir una respuesta mucho después de que se haya decidido por otra marca.

La automatización del correo electrónico se puede programar para actuar inmediatamente después del abandono del carrito, y habrás ganado un cliente que de otro modo hubieras perdido.

Capacidad de entrega del correo electrónico.

Automatizar los correos electrónicos es una cosa, pero ¿tus clientes reciben tus correos electrónicos? Puedes crear el mejor contenido de tu industria, pero no servirá de nada si tus boletines terminan en la carpeta de spam.

Las marcas pueden mejorar la capacidad de entrega de sus correos electrónicos y atraer más clientes potenciales B2B siguiendo estas prácticas:

– No cambies la frecuencia de tus campañas de correo electrónico de manera habitual.

Habrá ciertos períodos en los que envíes más correos electrónicos, pero tienes que ser lo más consistente posible para que tu base de suscriptores sepa cuándo esperar tus correos electrónicos.

– Revisa y limpia regularmente tu lista para no enviar correos electrónicos a direcciones que ya no existen y, de esta manera, aumentar tus tasas de rebote.

Contenido del Correo Electrónico

Ten en cuenta las siguientes cosas al crear el contenido de tus emails, ya que, al final del día, el contenido de tu correo electrónico es lo que tendrá más éxito en la obtención de clientes potenciales de ventas B2B:

– Tu contenido debe ser coherente con tu marca. Envía correos electrónicos sobre productos, servicios, eventos, noticias de la industria y tus últimas publicaciones del blog.

– Crea un diseño coherente para tus boletines, incluidos elementos de marca como tu logotipo, colores de marca y tipografías.

– ¡No optes por el enfoque de venta pura y dura! Si vas a vender algo, hazlo con creatividad y no te olvides del storytelling en tus emails. Si no vendes con originalidad, la gente cancelará la suscripción.

– Haz que valga la pena hacer clic para abrir tus correos electrónicos compartiendo noticias, actualizaciones e historias que enriquecerán la vida de tus clientes.

3) Eventos híbridos.

Una de las técnicas de venta que mejor funcionan en cualquier sector, repito, es cualquier sector, es el networking; en cristiano, crear relaciones con otras personas de tu sector y con potenciales clientes.

Y te preguntarás, o no, ¿cuál es la meca del Networking?: los eventos físicos.

Pero Daniel, ¿de qué co** hablas? ¿No te has enterado que con la COVID el mundo ha cambiado y ya no se pueden hacer eventos físicos (de momento)?

Claro, pero han aumentado los eventos online al punto que todos los días hay uno. Yo les llamo eventos híbridos. Esta es tu oportunidad. Asistir a ellos, postularte como conferenciante, participar en el chat o intervenir con preguntas… Tienes que dejarte ver.

Resumiendo, esto es lo que tienes que hacer para obtener clientes a través de los eventos híbridos:

– Asistir a todos los eventos de tu sector o aquellos en donde están tus potenciales clientes.

– Participar en todos ellos para que vean que estás hasta en la sopa. Intervenciones que aporten valor.

– Que tu empresa sea la que organice un evento, bueno, EL MEJOR EVENTO.

4) Fomentar y obtener referencias de antiguos clientes.

Las referencias o recomendaciones de antiguos clientes o de personas influyentes en tu sector son el arma más poderosa para obtener nuevos clientes. Y esto es valido para cualquier tipo de negocio, ya sea físico u online. Es el boca a boca de toda la vida.

Esto es lo que puedes hacer para obtener referencias:

– Proporciona un extra de valor a tus clientes.

Una mentoría adicional, un regalo, una invitación al evento online que vas a organizar porque has leído el punto 3 y te he convencido para que organices el mejor evento de tu sector.

Este valor adicional dejará un buen sabor de boca en tus clientes y acabarán recomendando tus servicios.

– Realiza encuestas de satisfacción entre tus clientes.

Esto debería ser obligatorio en cualquier tipo de negocio. ¿Cómo vas a saber qué piensa un cliente de ti si no se lo preguntas?

Realiza una encuesta breve con preguntas directas sobre tu servicio. Esto te proporcionará el mejor feedback que puedas tener. De esta manera sabrás en qué puedes mejorar y qué debes potenciar.

Todo esto lo hacemos para lograr que la experiencia de tu cliente sea la mejor posible y te recomiende a todo el mundo.

– Establece un sistema de recompensas.

Es lo que se conoce de toda la vida como sistema de afiliación. Por cada cliente que te consigan, ganarán una comisión. Puedes hacerlo de manera informal, tratando el tema directamente con tu cliente o estableciendo un programa de afiliados como Dios manda.

Si quieres que implementemos un sistema de afiliados en tu negocio, ponte en contacto con nosotros aquí.

– Pedir testimonios en vídeo.

Una vídeo-reseña es un elemento muy poderoso para incluir en tu landingpage. Si consigues al menos 6 vídeo-reseñas, sería algo grandioso para tu negocio.

– Crear una noticia.

Otros lo llaman comprar una reseña en un medio. Pero eso es algo muy triste (y penalizable por Google). ¿Por qué no hablas con algún cliente con el que hayas conseguido un caso de éxito y  que lo cuente el cliente en un medio de prensa?

Que lo cuente él. No tú.

Obviamente vas a tener que hablar con un medio y puede que te pidan dinero por publicar ese caso de éxito. Sin embargo, esto aporta más valor y tiene más sentido que la simple compra de un enlace en un medio. Además, si el caso de éxito es alucinante, quizá ni te pidan dinero.

– Si tienes un negocio local, facilita la redacción de reseñas positivas.

A tus clientes se lo tienes que dar mascado. No basta con decirles: «si me dejas una reseña positiva en mi ficha de Google My Business (GMB), te lo agradecería mucho».

No. Así no. Dales una tarjeta con un código QR que les lleve directamente a la sección de escribir reseñas en GMB.

También puedes  mandarles un por email un descuento a cambio de una reseña positiva. Esto roza el incumplimiento de las directrices de Google, pero existen muchas formas de plantear este trato para que no sea penalizable.

¿Quieres mejorar tus reseñas en la ficha de Google My Business?
Esto forma parte de nuestro servicio de SEO Local que puedes verlo aquí.

5) Conseguir toneladas de visitas gracias a la reutilización de tu contenido.

En Adrenalina somos grandes fans de la reutilización del contenido. Pero hay que hacerlo con cabeza.

Primero tienes que ver en Search Console porqué términos estás posicionando y qué artículos son los que mejor te funcionan.

Una vez identificados estas fuentes de contenido que ya funcionan porque el gran Google las ha validado, vamos a vitaminarlas y mineralizarlas 🙂

– Vamos a añadir términos long tail que tengan búsquedas y que quizás no habías incluido en tu página.

– Vamos a presentar la información de una manera más legible para facilitar el escaneado del lector.

– Vamos a enriquecer el contenido con una infografía, un vídeo o un audio.

– Vamos a mejorar las métricas de Experiencia de Usuario: tiempo de permanencia, porcentaje de rebote…

– Vamos a añadir más encabezados o sub-apartados, pero ¡no aburras al lector! No metas paja.

– Vamos a crear un ebook para descargar a condición de que el contenido se comparta en redes sociales.

– Crear datos estadísticos a partir del contenido creado. A las personas les encantan las estadísticas.

– Impulsar la publicación en las redes sociales: compartir pedazos de la infografía y crear listados.

6) Utiliza varios canales de creación de contenido.

Explota el canal que mejor se te dé:

– Existen personas que tienen mucha facilidad para comunicar ideas en vídeo. Youtube es tu amigo.

– Para estas mismas personas, la creación de un podcast y traer invitados es un buen canal de comunicación.

– Generar contenido escrito de calidad (y con cabeza) como si no hubiera un mañana. Reservado para personas que saben comunicar ideas escribiendo.

– Generar imágenes originales que transmitan ideas. No te tienes que limitar a crear infografías. Otras alternativas son viñetas o  convertir una poderosa idea en una imagen sencilla.

– Utilizar los foros con mucho tráfico para crear contenido único y de gran calidad. Seguro que existen foros de tu misma temática. Si no existen, utiliza Quora. Ahí se habla de todo. Aprovecha estos medios para darte a conocer.

El contenido debe ser entretenido y de mucha calidad. Esto es obligatorio para todos los canales de creación de contenido.

7) Crear contenido exclusivo.

Esto puede ser una nueva forma de monetización.

Puedes crear algún curso o una membresía en donde trates estrategias más a fondo y que sean de utilidad para tus potenciales clientes. La siguiente fase del embudo después de la creación de un curso o una membresía es convertir a los suscriptores en clientes definitivos.

Puedes utilizar plataformas como Udemy para crear un curso. Udemy tiene millones de usuarios y te puede aportar muchísima visibilidad. En este sentido tienes dos opciones:

– Crear un curso gratuito.

– Crear un curso de pago.

Vamos acabando

Se me  ocurren otras muchas maneras de conseguir clientes pero creo que este post ya se está alargando demasiado.

Además, con estas 7 técnicas ya tienes suficiente trabajo, ¿o no?

Te ayudamos con tu estrategia de contenidos
Si quieres captar más clientes y obtener más beneficios, podemos hacer todo este trabajo por ti. Tenemos un servicio de creación de contenidos que te puede interesar.
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7 Estrategias Para Conseguir Mas Clientes B2B en Internet
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Todos queremos los mismo: más clientes, más dinero. En este post descubrirás las técnicas que debes aplicar para ganar clientes.
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Adrenalina
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