El Lead Scoring. Técnica para generar clientes potenciales

lead scoring

Si te dedicas al marketing o tienes algún tipo de relación con la publicidad y el marketing digital, probablemente hayas escuchado de este concepto. Como citamos en el título, el lead scoring es una técnica de captación de clientes potenciales. Un proceso que consiste en asignar un valor a cada uno de los clientes potenciales generados. Aquellos usuarios que se clasifican en una base de datos, pueden ser ordenados en base a una serie de puntos que podemos definir con la herramienta lead scoring. Para ordenar los clientes potenciales, se les fija una puntuación según su comportamiento, acción dentro de una página web, o a los datos que han indicado en los cuestionarios, entre otras cosas. Con este método se pueden realizar muchas acciones de manera versátil que permitirán asignar información a un determinado cliente potencial.

El valor del Lead Scoring

Nos preguntaremos: ¿Qué queremos conseguir? o ¿qué finalidad tiene? Pues sencillamente, desde que usamos los medios digitales en las campañas de captación de leads, en el inbound marketing o en el e-mail marketing, lo que sucede es que tenemos bases de datos mas amplias que antaño. En el pasado, las empresas tenían una base de datos de leads con personas que simplemente habían demandado información. Actualmente, los medios digitales crean muchísimas facilidades para contactar con un usuario, así pues, la base de datos es mucho mas amplia y se pueden analizar los leads de forma mas automática. Lo que nos permite el lead scoring es ser mas eficaces en el conocimiento de leads para saber cuales son mejores y, así, para prestar mas atención. En nuestra base de datos, tendremos muchos leads de distinto comportamiento y se deben clasificar en distintas categorías.

  • Lead. Aquel usuario que está en nuestra base de datos, pero que aún no se ha decidido a adquirir nuestros productos y servicios.
  • Marketing qualified lead (MQL). Es aquel cliente potencial que se ajusta en los parámetros de lead, pero tampoco está preparado para comprar.
  • Sales qualified lead (SQL). Que es el cliente potencial con el que podemos contactar para venderle un producto o servicio con seguridad, ya que conocemos el interés para comprar.

¿Cómo saber en que fase está cada uno de nuestros leads?

La manera mas práctica es hacer uso de unas puntuaciones que nos permitan conocer en que momento están nuestros clientes potenciales. Por ejemplo, si en una tienda de camisetas online queremos saber sus puntuaciones aplicando el lead scoring:

  1. Abrir un registro con un email puede tener una puntuación de 1.
  2. Si el mail clickea en nuestro enlace, puede tener una puntuación de 2.
  3. Si el registro además realiza una compra superior a 100€, puede tener una puntuación de 10.
  4. Si hay un periodo de unos meses donde se realiza una compra, puede tener una puntuación de 15.

Sabiendo la puntuación de nuestros registros, podremos crear una automatización para obsequiar a aquellos que han interactuado mas con nuestra tienda online o marca, e incentivar a aquellos que tengan una actividad mucho mas baja. Es decir, podemos enfocar nuestra estrategia de leads de manera personalizada.

¿Como actuar frente a un cliente potencial indeciso?

Es habitual que los usuarios dejen sus compras en el carrito durante un tiempo antes de decidirse a realizar el pago. Un ejemplo de funcionalidad podría ser enviar un email automático con respecto al carrito para recordar al usuario que aún tiene una compra por realizar. Podemos, incluso, informar sobre que los productos o servicios del cliente permanecen guardados para que incentiven la conversión. También proporcionaremos un asesoramiento de ese producto o servicio y, además, enviar un cupón de descuento en un tiempo determinado dependiendo del proceso de decisión de compra de cada situación.

¿Y con Lead Scoring en un Ecommerce?

Son muchas las oportunidades comunicativas que se tienen para poner en marcha técnicas de marketing automatizado en nuestra tienda online. Un ejemplo puede ser el mail de bienvenida, que confirma que se ha producido un registro exitoso. Un mail de compra para la conversión, como un mail secundario para recordar esa compra y el envío del producto comprado. Otra forma de automatización sería la selección de productos mas vendidos, ya que al tener un registro que accede con mucha frecuencia en una categoría de tu tienda online, se puede hacer una selección de esos productos mas vendidos según la categoría que mas visite el usuario. Y, por último, el bono-descuento, ya que si el lead en cuestión entra mucho en un artículo, al llegar a una cifra de visitas que estimemos oportuna, se le puede proporcionar un bono-descuento que incentive la conversión.

Atención al cliente y postventa

Los emails que podemos usar aquí, están dirigidos a aquellos usuarios que han realizado una compra con éxito en nuestra plataforma de venta online. Podemos enviar un mail de satisfacción para conocer la valoración de esos usuarios sobre los productos o servicios que acaban de adquirir. Incluso, un mail de productos relacionados.

Herramientas varias para tu planificación de lead scoring

Existen diversas herramientas que te van a ser de gran ayuda para tus estrategias de lead scoring.

  • Hubspot, que capta leads reuniendo todas las clasificaciones necesarias para usarlos con esta herramienta y realizarlo todo en un mismo sitio. Esta plataforma facilita mucho el uso de la metodología inbound marketing.
  • Marketo. Un software que reúne tanto estrategias de inbound marketing, como automatización de otros procesos. Es una herramienta mas enfocada a la técnica y con un buen uso, puede dar resultados muy satisfactorios ya que analiza y elige los leads mas adecuados.
  • NetResults.  Es un software de automatización de procesos que se considera la mejor por los marketers. Ofrece soluciones con respecto a la ejecución de campañas de email marketing. La evaulación de tus leads te permite reconocer la segmentación de usuarios con respecto a las características que se consideren primordiales para la adquisición de productos y servicios en una plataforma de venta online.

En el mercado existen buenas alternativas para introducir el lead scoring en cualquier negocio digital. La implementación profesional de esta herramienta es de gran ayuda para estar en todo momento en contacto con el cliente depende en que fase del ciclo de venta se encuentre.

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