Qué es un embudo o Funnel de Ventas y Conversión: etapas y ejemplo

Un Funnel de Ventas es una técnica que se usa en el Marketing Online para intentar convencer a los usuarios para que compren un determinado producto o contraten un servicio. Es un proceso que busca convertir una visita, en un lead y finalmente en un cliente.

funnel de venta

Se inicia captando público posiblemente interesado («público frío») y se le va guiando por una serie de etapas en las cuales se le va creando una necesidad hasta convertirlo en «público caliente». El proceso puede ser interminable pues no acaba con la compra del producto.

Después de leer este artículo, vas a dominar todos los conceptos de un embudo de venta. También vas a ser capaz de planificar funnels de conversión gracias al entendimiento de cómo es el proceso de compra en tu web. También veremos un ejemplo de un embudo de venta.

¿Qué es un Funnel de Venta? 

El término funnel de venta fue acuñado por Elias St. Elmo Lewis en 1898, fundador de una agencia de publicidad que creía que se podía educar al público estadounidense a través de la publicidad.

Entendamos el significado de un Funnel de conversión gracias a un ejemplo real:

Las personas que se encuentran en la parte superior del embudo de ventas pasan por tu tienda. Un cierto porcentaje de ellos decide entrar, ese es el siguiente paso del embudo.

Un cliente ve un estante de camisetas en liquidación. Él o ella comienza a examinar las camisetas; ahora está en el siguiente paso del embudo. Luego, el cliente selecciona cuatro camisetas y se dirige a la caja. Está en el último paso. Si todo va bien, termina la compra y llega al fondo del embudo.

Etapas de un Embudo de Venta Online

Un funnel de conversión puede tener todos los procesos que quieras. Sin embargo, todos esos procesos se dividen en 4 grandes etapas.

Primera etapa: conseguir que las personas visiten tu web.

Primero, necesitas llamar la atención de tus potenciales clientes. Esto es más difícil de lo que parece ya que las personas de hoy en día tienen la capacidad de atención de un niño de 2 años. No es culpa suya.

La vida ha adquirido un ritmo frenético en los últimos tiempos. La tecnología ha mejorado nuestras vidas, pero también la ha complicado. Es demasiado fácil distraerse. Llamar la atención de la gente es una de las tareas más difíciles del marketing online.

El embudo de conversión comenzará creando un buen anuncio en Facebook o creando contenido que despierte el interés de tu público objetivo en Google, las redes sociales, foros,…

Segunda etapa: convierte tus visitas en potenciales clientes.

Ahora que tienes toda su atención, ¿cómo vas a mantenerlos interesados? Obviamente quieres que sigan volviendo a visitar tu web. Esto es imprescindible si tienes un producto caro o un proceso de compra complejo.

Las personas no contratarán una cara póliza de seguro de vida después de tropezar con tu web por primera vez. Debes obtener su permiso para continuar contactándoles. Tienes que ganarte su confianza.

Si las personas no confían en tu servicio o producto, no volverán a visitar tu web.

Tercera etapa: conviértelos en clientes.

Ahora que tienes su atención y confianza, debes cerrar la venta. Al igual que en las ventas tradicionales, debes realizar ofertas con una llamada a la acción (CTA) adecuada.

Esto los impulsará a tomar una decisión.

Lo bueno de un embudo de ventas online es que no es necesario cerrar la venta en el primer intento. A medida que continúes desarrollando la relación, puedes cerrarla en cualquier ocasión que fuerces.

Cuarta etapa: mantenlos felices y leales.

Finalmente, ¿cuál es tu plan para que la gente regrese? Es mucho más fácil y menos costoso conservar clientes actuales que encontrar nuevos. Las recomendaciones de clientes existentes son una de las formas más efectivas y menos costosas de adquirir nuevos clientes.

Las redes sociales hacen que el boca a boca sea más rápido y fácil así que debes mantener el contacto con tus clientes e intentar satisfacer sus necesidades.

Ejemplo de un Funnel de Conversión.

La creación de un embudo de conversión eficaz lleva tiempo. No sucede de la noche a la mañana. Sin embargo, cuanto antes empieces, antes sabrás optimizarlo correctamente.

Los siguientes 5 pasos te ayudarán a convertir más visitas en leads (contactos) y más clientes potenciales en clientes finales.

1) Entender tu proceso de conversión:

Si tienes una tienda online, tu proceso de compra podría verse de esta manera:

embudo de ventas

En el mejor de los casos, solo el 2 % de tus visitas acabarán comprando tus productos. Las tasas de conversión de una tienda online suelen rondar el 1,5 %.

Una vez que tenemos identificado el proceso de compra, podríamos diseñar la típica campaña de publicidad en cuanto a los procesos que intervienen y las diferentes posibilidades que se pueden dar:

proceso de compra

2) Captación de emails.

Una vez que hemos lanzado una campaña de publicidad hacia una categoría de productos y hemos establecido los píxeles de seguimiento y los eventos en Analytics, podemos lanzar una nueva campaña de publicidad únicamente dirigida a las personas que visitaron nuestra web.

En esta campaña podemos diseñar una Landing Page o Página de Aterrizaje en la que regalamos un recurso gratuito a dichas personas a cambio de su email. Obviamente, el recurso debe estar relacionado con el producto final que queremos vender.

De nuevo estableceremos los píxeles de seguimiento tanto en la landing page como en la página de agradecimiento y descarga del recurso gratuito.

3) Envío de email presentando nuestro producto.

Al día siguiente se envía otro email a las personas que descargaron nuestro producto gratuito, presentándoles nuestro producto final que queremos vender y que complementa definitivamente la necesidad que cubrimos en nuestro primer email.

Aquí es donde se producen las conversiones o no. Es importantísimo registrar todo con los eventos en Analytics y los píxeles de Facebook o Google Ads.

4) Envío de email con un descuento que dura 24 horas.

A los dos días, se envía un email a las personas que no compraron nuestro producto ofreciéndoles un descuento que finalizará en 24 horas. Está demostrado que la sensación de urgencia en las ofertas aumenta el número de conversiones.

Este descuento puede ser de un mínimo del 10 % a un máximo del 20 %.

5) Envío de emails ofreciendo productos complementarios.

Llegados a este punto tendremos una valiosa base de datos con emails de clientes a los que podremos mandar de vez en cuando correos con productos que complementen sus compras.

Hay que cuidar mucho esta base de datos de clientes y no quemarla. Podríamos mandar un único email cada mes (dependiendo del sector).

A su vez volveremos a monitorizar a aquellas personas que compran nuevamente y mandar descuentos a las que no compraron. El recurso de los cupones de descuento no se puede usar todas las veces ya que los clientes sabrán que no deben comprar un producto hasta que no les mandemos un cupón.

Conclusiones

– Debemos establecer una política de precios que admita un descuento de hasta un 20 %. Este margen nos dará mucho juego a la hora de captar clientes.

Hay que monitorizar y registrar todos los movimientos de nuestras visitas. Configurar eventos y objetivos en Analytics nos permitirá saber el viajes que hacen las visitas en nuestra web y cuáles son los puntos de fuga.

A su vez, los píxeles de seguimiento nos permitirán clasificar los tipos de usuarios en función de su interés.

Summary
Qué es un embudo o Funnel de Ventas y Conversión: etapas y ejemplo
Article Name
Qué es un embudo o Funnel de Ventas y Conversión: etapas y ejemplo
Description
Vas a aprender a dominar todos los conceptos de un embudo de venta y serás capaz de planificar funnels de conversión. Veremos un ejemplo.
Author
Publisher Name
Adrenalina
Publisher Logo

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *