Qué es un buyer persona y cómo podemos identificarlo

Cuando lanzamos un producto o servicio la intención principal suele ser hacer que llegue a la mayor cantidad de personas posible. Esto que a priori parece que siempre será positivo puede también traernos algunas desventajas. Muchas veces centramos esfuerzos y gastamos recursos en promover nuestra empresa entre personas que realmente no van a estar interesadas. Puede ser porque por razones de sexo, edad, o intereses no entren dentro de nuestro perfil de cliente ideal. Precisamente a esto nos referimos cuando hablamos de ‘buyer persona’.

Ningún producto o servicio es apto para todo el mundo. Todos tienen sus debilidades y fortalezas. Por eso no solo es importante estudiar las ventajas competitivas de lo que ofrecemos, sino saber exactamente a que tipo de público está dirigido. De lo contrario estaremos tirando a la basura una cantidad enorme de tiempo y dinero que podemos dedicar a atacar exactamente a un tipo de persona muy concreto.

Esta persona tiene un problema muy específico que quiere solucionar. Nuestro producto o servicio está 100% enfocado a esa persona y por tanto debemos identificar exactamente quién es. Es por esto que en la época actual, en un mundo globalizado y con una alta competencia, es fundamental centrarse en un nicho específico. Aunque más tarde podamos escalar nuestro negocio, hay que ser lo más verticales posibles tanto en la búsqueda de clientes y seguidores como en la elaboración del contenido o publicidad con la que pretendemos atraerlos.

¿Qué es un buyer persona?

La definición estándar en el mundo del marketing online define al buyer persona como la representación de nuestro cliente ideal. Gracias a este análisis podemos enfocar nuestros esfuerzos a aquellas personas que sabemos que podrán estar interesadas en lo que ofrecemos. Para conseguir crear este perfil, debemos realizar una serie de pasos y tomar algunas cosas en cuenta que comentaremos a continuación. En principio, podemos dejar por definido al buyer persona como la representación de nuestro público objetivo, para lo que de manera común se utiliza el anglicismo ‘target’.

buyer persona

¿Cómo identificamos a nuestro buyer persona?

Para saber quién es nuestro buyer persona debemos segmentar la información sobre él en una serie de categorías. Se trata de crear una imagen virtual de nuestro cliente ideal con el fin de saber, de cierta manera, a quien nos estamos dirigiendo. De esta forma no solamente podremos segmentar la publicidad para un público específico, sino que nos ayudará a saber como dirigirnos a él, puesto que estamos personificando nuestras campañas.

Datos personales

En esta categoría o sección de la información debemos recopilar todos los datos que necesitamos sobre el género, la edad, y la situación económica o familiar. Todos aquellos datos personales que nos sean de utilidad para realizar un segmentación.

Datos demográficos

La ciudad, provincia, país o incluso el continente donde vive nuestro cliente potencial es muy importante. Puede que nuestro producto o servicio esté enfocado a gente de un determinado país o localidad, o puede que simplemente nuestro producto no pueda llegar a ciertos países. Saber dónde vive nuestro buyer persona es información muy valiosa.

Perfil psicológico

El aspecto mental de nuestro cliente potencial es también muy importante. Datos sobre su personalidad sobre por ejemplo, si es tímido, si es nervioso, si es espontáneo, si es impulsivo. Toda esta información será muy útil a la hora de enfocar, por ejemplo, los textos de nuestras campañas en redes sociales.

Perfil académico

¿Qué estudios o formación tiene nuestro buyer persona? Esta pregunta es muy importante para saber que conocimientos iniciales puede tener el cliente ideal. De esta forma podemos enfocar el mensaje a o el propio producto o servicio a un público determinado que conozca de una materia concreta, o que tenga un nivel de educación determinado.

Intereses y ambiciones

¿Cuáles son los objetivos de nuestro buyer persona? ¿Qué intereses tiene? Conocer las aficiones y metas de nuestro cliente ideal nos ayudará mucho a definir a qué personas enfocar nuestro campañas. Los intereses son una de las maneras más óptimas para optimizar campañas publicitarias.

Construcción de un buyer persona

Una vez que hemos analizado todos estos parámetros y sabemos como sería nuestro buyer persona, debemos darle coherencia creando un perfil ficticio. Sería una tarea similar a cuando creamos un personaje para una historia. Para que este personaje sea sólido, se debe tener bien estudiados sus aspectos personales así como sus antecedentes. De alguna forma estamos realizando un estudio psicológico y muy personal de nuestro cliente ideal que nos ayudará a optimizar nuestras campañas y contenido al máximo.

Ventajas de estudiar a nuestro buyer persona

¿Realmente necesitamos hacer un estudio del buyer persona? La respuesta es si. Aunque en principio podamos pensar que tenemos más o menos claro a quien va dirigido nuestro producto o servicio, debemos tener en cuenta una cosa. El estudio del buyer persona no consiste en saber a qué personas podemos dirigir nuestro contenido o campañas, sino en qué persona muy concreta y específica vamos a centrar estas. Por ello, la creación de nuestro buyer persona como si fuera un personaje nos dará una serie de interesantes ventajas.

  • Conocer donde podemos centrar nuestro esfuerzos.
  • Darle una visión más personal y humana a nuestro cliente ideal.
  • Optimizar las estrategias de marketing enfocándolas a un tipo de persona muy específico.

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¿Qué son los pain points?

El conocido punto de dolor de nuestro buyer persona es allí donde más ferozmente debemos atacar. Toda persona tiene una serie de necesidades y ambiciones. Como ya sabemos quien es exactamente nuestro cliente ideal, también sabemos cuáles son estas ambiciones y necesidades. De esta forma podemos darle al cliente ‘donde le duele’ y aumentar notablemente nuestra tasa de conversión.

Conclusión

La creación de un perfil de buyer persona es fundamental en cualquier estrategia de marketing. De hecho es el pilar sobre el cuál debe estructurarse tanto la creación de contenidos como las campañas de publicidad. Además, es algo muy a tener en cuenta para la optimización de nuestro producto o servicio.

Por último, conviene también aclarar, que no existe un solo tipo de buyer persona. Un mismo producto o servicio puede tener varios clientes ideales diferentes. Habrá que estudiar por tanto a cada uno de forma individual, y también segmentar nuestras campañas teniendo esto en cuenta.

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