¿Qué son los Pain Points? Encontrar y resolver problemas

paint points

¿Qué son los Paint Points en marketing?

Para vender mas hay que trabajar en el cada vez más famoso ‘pain point’ o puntos de dolor, así denominado en marketing. ¿Tienes tu página web y no logras nuevos clientes y tampoco aumentar las ventas? ¿Invertiste dinero y tiempo en su fabricación y sientes que no has recuperado esa inversión? ¿Tienes tráfico en tu web pero no logras la acción de contactar o que te compren productos? Seguramente es que tu producto o servicio no esté teniendo en cuenta los puntos de dolor o pain points, generando rechazo hacia tu sitio web y evitando que consigas ventas. Por lo general, un marketer no puede saber a ciencia cierta si está atacando estos puntos de dolor de la manera adecuada y el potencial consumidor mostrará rechazo por sentir que hay algo que no conecta realmente con lo que él necesita.

La clave para tener éxito en un venta o en cualquier negocio, es ahondar y encontrar esos puntos de dolor que el cliente sufre. Los clientes tienen el deseo de que les soluciones problemas. Así que saber e identificar estos pain points, va a ser un recurso muy efectivo que puedes utilizar en el marketing del producto o servicio que estés dirigiendo al público. Debemos ser capaces de empatizar y recurrir al uso de las emociones para que el público se sienta identificado con el trabajo que ofreces.

¿Qué son los pain points?

Es aquel término que se usa en el marketing para denominar las inquietudes que se generan en tu público y la capacidad de solventarlas. Los pain points están relacionados con los retos y con los objetivos. Como ejemplo: Para un director de ventas, el objetivo es conseguir resultados de ventas a lo largo de un periodo de tiempo. El reto puede ser la interlocución con otros departamentos, porque sabemos que a veces, marketing y ventas luchan por saber quién tiene mas importancia en una empresa. Podemos entender también que la tecnología, cada vez, proporciona nuevas herramientas que podemos utilizar en la captación de leads. Los objetivos y los pain points tienen una línea muy delgada entre éllos y lo importante es conocer que le preocupa a nuestro cliente objetivo.

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Relación de los puntos de dolor con los buyer persona

Ante todo, el buyer persona es aquel tipo de cliente modelo al que está dirigido un servicio o producto concreto. En el caso de hacer una estrategia de impresión del buyer persona, se analiza el grado de sus puntos de dolor. Este análisis puede ser sostenido con un estudio de palabras clave a través de ciertas herramientas de investigación. Una vez hecha la investigación de keyword research, el uso del marketing de contenidos para idear una estrategia pensando en esos pain points se puede esquematizar en:

  1. Toma de consciencia. El cliente ya sabe que tiene un problema que necesita resolver,
  2. Proceso de consideración. El cliente comprende las estructuras para encarar ese punto de dolor.
  3. Fase de decisión. El cliente, una vez seleccionada la estructura global que plantea el problema, busca soluciones concretas.

Tipos de pain points

Para poder atacar los problemas de nuestro público objetivo, debemos entender como piensa y ofrecer un servicio óptimo que sirva de ayuda y aporte valor. Para poder diferenciar los diferentes tipos de puntos de dolor, debemos tener en cuenta los diferentes ámbitos en los que pueden estar presentes.

Financiero

Podemos usar la estrategia corriente de bajada y subida de precios, para buscar mas ventas o para ubicarte por cualidad. En caso de bajar los precios, podemos hacerlos por tiempo muy limitado y atacar el punto de dolor de un cliente rápidamente. O si queremos una exclusividad y destacar con nuestro producto o servicio subiendo su precio y generando atención por calidad.

Desarrollo de ventas

Un cliente necesita rapidez en una transacción y cuando estas ventas se demoran, surge un claro ejemplo de punto de dolor que impide actuar con normalidad ante un deseo del producto. El consumidor puede tener muchas razones para sentirse inquieto ante un proceso de compra o adquisición de un servicio.

Experiencia del cliente

Cuando el cliente interactúa con un producto o servicio, le surgen una serie de impresiones que serán positivas o negativas hacia la empresa. Es importante contactar con el público para conocer supuestos pain points que puedan surgir una vez tratado y consumido el producto o servicio.

Pain points en las PYMEs

Todos sabemos que las PYMEs deben mantener una relación de cliente con sus proveedores y demás departamentos como puede ser la publicidad. La mayoría de éllas, no disponen de mucho tiempo para gestionar sus redes sociales y existe mucha frustración en torno a la creatividad. Incluso dificultad para generar un engagement que pueda invitar a otros expertos en tu materia a que interactúen con tu web.
Así que cabe destacar la profesionalidad de los marketers que detectan estos puntos de dolor en las empresas, asesorando de manera eficaz con una campaña de marketing por redes sociales que consiguen llegar a un público determinado de manera efectiva.

Localización general de los pain points

Para poder localizar los puntos de dolor, debemos desarrollar un estudio de mercado que nos acerque y nos de información de nuestro cliente ideal y de sus preocupaciones o ambiciones. La utilización de los métodos y herramientas que tenemos disponibles en el mercado es clave para una identificación óptima de estos sucesos.

  • Podemos hacer un repaso a la competencia y analizar los portales web y perfiles sociales que tengan más tráfico e interacciones, combinándolo con el uso de herramientas de análisis para revelar que inquietudes tiene el público.
  • Las entrevistas en grupo que son tendencia en la actualidad de las redes sociales y se tienen muy en cuenta para conocer los problemas colectivos que son afectados por los puntos de dolor.
  • Reuniones con tu equipo de ventas, que al ser uno de los ejes principales, son el punto de conexión entre la empresa y el cliente y éstos pueden transmitir mas cómodamente los puntos de dolor.
  • Atención rigurosa a las redes sociales, por supuesto, siempre aportan mas y mejor para ayudar a entender esos pain points. Es la fuente mas importante para lanzar una campaña de marketing óptima que se acerque mas a la realidad de los usuarios a la que va dirigida dicha campaña.

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